外贸老手之路:如何与分销商建立合作?

发布日期:2018-11-26

 1 分销商会不会进口?分销商会不会和中国生厂商合作?


对于这个问题,不少做跨境电商的小伙伴们都有疑惑:

 Q1 

对于传统中国制造业厂家来说,在没有品牌或者品牌知名度在国外非常弱的现状下去开发分销商客户是不是很难?当然并不是说中国制造商没有机会,只是我觉得对于现阶段大部分的中国大陆货厂家来说发展分销商比较艰难。不知你对此有何看法?

 Q2 

你好,有个问题没想明白:国外分销商一般分销的是当地知名品牌商的产品的话,那么分销商向我们国内如何采购呢?OEM他分销的品牌吗?这个分销商没有这个权利吧?


大多数人忽略了一个产品线的问题

一条产品线,其中有几个级别的产品结构。中高端分销商一定倾向于从品牌商拿货,因为中高端产品,品牌产品的市场认可度普遍较高,最重要的原因是市场上消费者已普遍接受现有的品牌,并且愿意为品牌带来的溢价所买单,更容易销售。


另外一个原因是对于这些中高端的产品,大品牌的产品可以规避质量和信誉风险。

而相对附加值较低的(中)低端的产品线,价格成为销售的主导因素,很多大品牌的产品反而因为价格因素变得不那么畅销,甚至不如一些小品牌的产品更容易销售。


在整条产品线的供应考虑上,分销商对于不同产品关心的程度也不太一样。相对高端的,附加值高的产品他一定会从知名的品牌商那里买,但附加值非常低的,客户不会太关心品牌的产品线,他会用自己的品牌,然后从中国找个供应商给他做OEM,然后用自己价格相对来讲有竞争力的产品,来逐步取代原来的品牌低端线产品。当然,并不一定是OEM,也可能ODM,具体看产品和需求。


不要小看分销商想建立自己品牌的野心,这是分销商发展扩大到一定阶段一定会努力去做的事情,只有品牌才能让产品产生溢价。

我曾合作过的分销商甚至当时还没有自己的任何品牌,我只是邮件中问客户是否有考虑过高端的产品继续卖本国这些BM牌子的产品,中低端的产品线自己注册一个品牌?我们可以提供生产OEM贴牌供货。

客户表现的异常有兴趣,他说一直想找机会。两年之后,客户真的有了自己的品牌,并且客户的订单量也在逐月明显上涨。

可以这么说,分销商对于建立品牌之事要么是暂时有心无力,要么已在谋划之中。如果能找到非常好的供应商助力,将是分销商非常渴望见到的局面。


但这里面同时也会存在一个小问题:如果一个分销商已经是某个品牌某类产品的独家分销商(这类产品又涵盖了你所做的产品),那么它自己再去建立一个品牌的可能性暂时就不大。因为独家分销协议一般都会有相关限制性条款:不得分销其他有竞争性的同类产品。


举个例子,很多独家分销协议会有一些Competition方面的条款:


“DISTRIBUTOR shall not,directly or indirectly,develop,manufacture or distribute any products similar to or competitive with the Product in the Territory or elsewhere.”


一个competitive products,已经限制了分销商无法分销同类其他竞争性产品,但也仅仅限于同类竞争性产品。



 2 不要给你现有客户的distributor发开发信


发开发信的时候要注意,尤其是美国这样供应链网络非常成熟,等级泾渭分明的市场,千万要注意,不要给你现有客户的distributor发开发信。就算是发,也不要提及你的现有客户。很多时候你提及现有客户无非是想在开发信里面表达公司实力强,销售网络覆盖面广,对市场了解程度高,但是经常会起到反作用。


我自己亲身经历的事情就是,几年前我刚发开发信的时候,考虑到我们公司的一位A客户在美国市场上有一定名气,所以我就把A公司的名字写到了开发信里,比如In U.S.,we are working with A,xx,xx..our quality is well accepted类似这样的。甚至没有回复的时候,我做的更极端,把标题就直接写A’vendor:Disposable Clothing Items

结果一不小心开发信发到了B客户,B客户是A客户的distributor,这是一个非常serious的问题,会有很大的负面影响。


 3 什么是Wholesale distributor?


有时候你在某些国外公司的网站上,会看到wholesale distributor这个词,它是相对于retail distributor来说的。分销商现在的概念也在扩大,逐渐扩大到整个供应链中只要能distributes货物的各角色。

而他们对distributors的定位,就是不管你是online sale还是线下一个实体店,只要把货从supertouch那里distribute到end-users手中,那么就属于distributor。那么在这种情况下,显然,如果你是一个实体零售店,那么你就是一个retail distributor;如果你是个商贸公司主要是卖给零售商,那么你就是个wholesale distributor。


节选一些商业文摘如下:


The word"distributor"is losing some of its traditional meaning.I used to be in the business of manufacturing industrial seals and we sold to distributors at wholesale who in turn sold to retailers as well as directly to the public.So in effect they competed,or might compete,with their own customers(the retailers).

Usually,though retailers don't want to be in competition with the distributor who sells to them,and so distributors usually are contractually limited to only sell as middle men to the retailers,not directly to the public.

But in this day of Internet retailers I think there are a lot of people who are trying to sell things online and these time honored ways of dividing up the market are being ignored in the rush to figure out Internet retailing.

So distributors may be dabbling in retail,or folks who don't know what the word "distributor" means may be calling themselves distributors.

Because,hey,aren't they distributing goods to the public?


 4 先有商业合作思维,再抓细枝末节


你是否想过为何你接触到的大多数客户都要跟你不断压价呢?很有可能他们大多数都只是一个纯贸易的中间商(trader),他们自己最多只有15%的利润,而他们自己的客户也在不断的压价,他不压你价格他怎么赚钱呢?

既然如此,我们为什么不跳过他们直接和他们的客户进行合作?我们可以通过供应链的分析,很可能发现一些平时接触不到的客户类型,了解到更多的生意模式,有助于发现空白区域的客户。


我们对市场及客户的认知往往局限在现有客户上。而现有客户的来源较为单一,很容易对我们全面认识市场产生误导,认为某些市场不好做,某些客户不进口,分销商只卖品牌货等等,甚至有的人认为要拿下客户就是必须拼价格。这样的误区,还存在于很多外贸人的思想中。

很多业务员把大量精力放在过度追求一些邮件技巧和细节,有时候真的是精力和时间本末倒置了。英文邮件如何写得精彩?我认为有句话说得好:汝果欲学诗,功夫在诗外。

真要把邮件写好,不是靠美妙的词汇和句式,而是靠你对客户的了解程度,你对沟通节奏的把握,你对客户需求的了解,你对市场的熟悉,你竞争的差异化,你如何能够真正帮助客户。

当你对客户开发和跟进有了更为全面的立体思维,你也会变得越来越专业。


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